Cómo crear promociones de éxito

Creado el: 26/01/2015
Muchas empresas se hacen esta pregunta ¿cómo crear promociones que funcionen? No existe una única clave de éxito, de hecho las posibilidades son infinitas. Algunas, cometen el error de crear promociones sin realizar un estudio previo, para captar clientes nuevos o fidelizar a nuestros clientes habituales. Si nos decantamos por este camino, los resultados serán totalmente aleatorios, unas quizás salgan bien y otras no. ¿Por qué no hacer que todas sean un éxito seguro?
Pasos para conseguir que tu promoción funcione:

Para que la promoción funcione hay que tener en cuenta una serie de cuestiones que hay que contestar antes de ponernos mano a la obra.

Una promo con éxito


1. ¿Cuál es mi objetivo?

Este puede ser muy variado: dar a conocer un producto, vender stock sobrante, captar clientes nuevos, fidelizar a los que ya me compran, competencia por precio, premiar a un sector de mi clientela, etc.

2. ¿A quién va dirigida?

Partimos de la base de que la empresa conoce a su público objetivo. A veces podemos realizar promociones destinadas a un tipo de público específico ya sea por perfil personal (edad, sexo, etc.), o puede, por ejemplo, que la empresa clasifique a sus clientes según el volumen de compras (cliente bajo, cliente medio, cliente vip) y lo dirija a un tipo concreto.

3. ¿Qué producto o servicio seleccionamos para la promoción?

Si la promoción está basada en el tipo de cliente, es muy importante conocer las preferencias de compra de tus clientes. Para ello, es necesario contar con un programa CRM o realizar de alguna manera un seguimiento exhaustivo de las compras que se producen, para poder gestionar y conocer a la perfección el comportamiento de compra de nuestros clientes. Si conoces los gustos de tu cliente, sabes qué ofrecerle.

4. ¿Qué tipo de promoción vamos a llevar a cabo?

Obviamente mientras mayor sea el descuento, mayor poder de atracción tendrás, y lo mismo sucede si elegimos productos estrella de nuestra cartera. Por otro lado, no te limites solo a descuentos. Existen otro tipo de promociones, según tu tipo de público y tus objetivos, con las que puedes obtener mejores resultados: 2x1 (y sus variantes 3x1, 3x2, etc.), regalos (de productos propios o externos), muestras de productos, puntos acumulables, premio por acción (el cliente obtiene algún tipo de regalo o descuento por hacer algo, traer un amigo, seguir la página de facebook, etc.), cheque regalo, etc. Realmente las posibilidades son infinitas y dependen de la imaginación y los recursos. Lo importante es hacer sentir al cliente que ha encontrado un gran chollo.

5. ¿Cómo vas a promocionar el descuento?

Si promocionamos la acción en los canales adecuados (sabiendo dónde se encuentran nuestro cliente objetivo) nos aseguramos que el mensaje llegue y así tendremos más posibilidades de recibir respuesta (la compra). Las redes sociales son una buena opción para contar a tus clientes las ofertas que vas ofreciendo, pero ten en cuenta que para ello, tu público debe encontrarse allí y debes lograr que lleguen a tu fanpage. Esto requiere cierto esfuerzo y dedicación. Un punto importante y que está a nuestro favor es que los usuarios de redes sociales son voraces buscadores de descuentos y cupones. Si además tu comercio está adherido a una red de fidelización, como es demiconfianza, te aseguras la promoción en la web y en las redes sociales. Por otro lado, si tenemos página web, es muy importante actualizar la información de forma detallada. Del mismo modo, si enviamos Newsletter a nuestros clientes, es un lugar perfecto para promocionar nuestras acciones y además, si queremos, de manera personalizada. El punto de venta es otro lugar imprescindible para promocionar nuestros descuentos, ya sea mediante cartelería, tecnologías, azafat@s, etc. Otro factor a tener en cuenta aquí es la estética de los formatos que utilicemos. No es lo mismo, por ejemplo, que el cliente vea un papel en blanco escrito en Word con las promociones, a que se utilice un cartel atractivo.



Una vez contestadas a estas cuestiones estamos listos para crear la promoción. Pero aquí no acaba la tarea. Dos cuestiones:



Las consecuencias de tu promoción: Un gran descuento puede atraer a mucho público. Tenlo en cuenta, porque puedes verte sobrepasado y no poder atender a toda tu demanda, sería una auténtica pena. Para evitar esto, nos servirá la segunda cuestión. Sin embargo, si te estás planteando hacer tu primera promoción y no tienes información en la que basarte, ve analizando los resultados casi a tiempo real y adelántate a lo que pueda pasar. Una opción para evitar el disgusto de tus clientes es incluir en la promoción un mensaje tipo “hasta fin de existencias” o algo similar.

El análisis de tu promoción: Recoge siempre los resultados obtenidos. Analiza por qué tuvieron éxito o por qué no se consiguió la meta planteada. Esto será de gran ayuda para promociones futuras.



La creación de descuentos y promociones, en cualquiera de sus formas, es hoy en día casi una acción obligada para todas las empresas (lo hacen hasta las más exclusivas). Los clientes actuales buscan descuentos, y valoran muy positivamente este tipo de acciones. Además es una manera muy útil para premiar a nuestros principales compradores, y hacerlos sentir especiales, consiguiendo así su fidelidad. Sin embargo, muchas empresas no tienen en cuenta las cuestiones antes planteadas y éstas son fundamentales para obtener buenos resultados.

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